Товар есть, а денег нет. Что я делал с остатками на 34 миллиона

Есть фраза, которой я успокаивал себя почти год: «У меня же есть товар».

Она звучит разумно. На складах действительно лежало товара примерно на 34 миллиона рублей по себестоимости. По балансу картина выглядела нормально: активов больше, чем обязательств.

Проблема в том, что банк не принимает баланс вместо платежа. Поставщик смотрит не на ваш склад, а на то, выполняете ли вы договорённости. А человек, у которого вы заняли под процент, ждёт деньги, а не таблицу активов.

Товар — это не деньги. Это обещание денег, которое ещё нужно выполнить: продать, вывезти, оплатить логистику, дождаться выплаты. И чем хуже ваша ситуация, тем хуже условия, на которых вы это сделаете.

Товар — это обещание денег, а не деньги

Почему остатки дорожают, пока лежат

Каждый день хранения — это деньги. Но настоящая проблема даже не в тарифе.

Товар в остатках стареет. Сезон уходит, коллекция становится прошлогодней, размеры выбиваются: ходовые разошлись, остались края. То, что и так плохо продавалось, превращается в набор позиций, каждую из которых теперь надо продавать со скидкой и с рекламой.

То есть себестоимость на бумаге стоит, а реальная цена реализации падает каждый месяц. Ваш «актив» тает, пока вы решаете, что с ним делать.

Отсюда простое правило, до которого я дошёл поздно: чем дольше вы не принимаете решение по остаткам, тем меньше денег они вам вернут.

Мёртвая группа маскируется под актив

Разложите склад на три части

Первое, что стоит сделать, — перестать смотреть на остатки одной суммой. «Товара на 34 миллиона» — это такое же ощущение, как «долгов много».

Разложите позиции на три группы:

1. Живое. Продаётся стабильно и достаточно быстро, расчёт по позиции сходится даже с текущими расходами площадки. Это ваш работающий капитал — его трогать нельзя, он кормит остальное.

2. Медленное. Продаётся, но долго, и с учётом хранения и возвратов почти не приносит. Здесь решение — цена: осознанная распродажа с пониманием, что вы возвращаете часть замороженных денег, а не зарабатываете.

3. Мёртвое. Не продаётся вообще либо уходит в такой минус, что каждая продажа делает только хуже. Это не актив. Это статья расхода, которая маскируется под актив в вашей голове.

С третьей группой нужно принять неприятную вещь: она уже не вернёт вложенное. Вопрос только в том, сколько вы ещё за неё заплатите, прежде чем признаете это.

Разговор с поставщиком стоил три миллиона

Разговор с поставщиком, который стоил три миллиона

Я набрал товара более чем на двадцать миллионов рублей. Мне доверяли и открыли большой лимит. Тогда это казалось возможностью. Сейчас я понимаю: это была ответственность, к которой я оказался не готов.

Когда стало ясно, что продолжать я не могу, я позвонил поставщику и сказал прямо: работать дальше не получится, товар, который лежит на складе, я хочу вернуть.

Он согласился принять возврат. Но с условием: обратно принимается по цене ниже той, по которой я брал.

По итогу возврат обошёлся мне примерно в три миллиона рублей убытка.

Это выглядело как поражение. Я отдавал товар и ещё оставался должен разницу.

Но давайте посчитаем альтернативу. Если бы я оставил эту партию у себя, я бы платил за хранение, продавал бы её месяцами с растущими скидками, тратил на рекламу, получал возвраты — и почти наверняка потерял бы больше трёх миллионов, только медленно и растянуто. Плюс всё это время долг перед поставщиком висел бы целиком.

Иногда убыток — это цена выхода из ловушки. И зафиксировать его сразу дешевле, чем растягивать на год.

Чему меня научила эта история про договорённости

Вывод, который я бы хотел получить раньше: в бизнесе нужно обсуждать не только вход, но и выход.

Когда вам открывают лимит и дают товар на реализацию, обсуждаются объёмы, отсрочка, цены. Почти никогда не обсуждается сценарий «а что, если не пойдёт»: на каких условиях принимается возврат, кто платит логистику, по какой цене, в какие сроки.

Мягкость без заранее согласованных условий выхода становится очень дорогой. Причём для обеих сторон.

Если вы сейчас берёте партию — задайте эти вопросы до отгрузки. Один неудобный разговор на старте стоит дешевле, чем три миллиона потом.

Когда долг можно закрыть товаром

Второй сценарий, который у меня сработал, — отдать не деньги, а то, что реально есть.

У меня был партнёр, через которого я возил товар из Китая. Позже он предложил другое направление — вязаные изделия: привёз в Москву сына владельца завода, открыл шоу-рум, показал продукт. Я приехал, товар понравился, направление выглядело понятным.

Оно не выстрелило так, как мы рассчитывали. И в какой-то момент я оказался в ситуации, когда денег отдать не мог, а обязательство было.

Тогда я предложил то, что у меня было: товар. Не как «размен, чтобы отделаться», а честно — вот всё, что я реально могу дать сейчас, деньгами в ближайшее время не смогу.

Это работает не всегда и не со всеми. Кому-то нужны именно деньги, и он имеет на это полное право. Но взрослая позиция звучит просто: вот то, что у меня есть; больше сейчас нет. Честность не обязана нравиться другой стороне — но она возвращает вам опору и убирает главную проблему должника: исчезновение.

Как это предлагать, чтобы это не выглядело попыткой сбросить залежавшийся товар:

• называйте реальную цену, по которой товар можно продать сегодня, а не вашу закупочную;
• берите на себя логистику, если можете, — это часть уважения к чужим деньгам;
• фиксируйте письменно, какую часть долга это закрывает;
• не отдавайте зависший товар под видом ходового. Один раз так сделаете — второго разговора не будет.

Что делать на этой неделе

Если у вас сейчас склад забит, а платить нечем:

1. Разложите остатки на три группы — живое, медленное, мёртвое. По позициям, не по ощущению.
2. По каждой группе напишите решение: держим / распродаём с такой-то ценой / возвращаем / отдаём в счёт долга.
3. Позвоните поставщику, у которого лежит самая большая партия, и спросите про условия возврата. Не для того, чтобы обязательно вернуть, а чтобы знать реальную цену этого варианта.

Ни один из этих шагов не приносит денег в моменте. Но каждый из них останавливает утечку — а в кризисе первое, что нужно сделать, это перестать ухудшать ситуацию.

А у вас на складе какая доля остатков честно относится к третьей группе — к мёртвой? Обычно её сильно недооценивают, я тоже долго недооценивал.